經銷商管理，堅持“威逼利誘”四字方針

       【中國童裝網(wǎng)】 時常有老板和營銷干部問我，經銷商到底該如何管理，其實管理經銷商每家企業(yè)各有千秋，在此不再贅述，但是管理經銷商的確有一個絕招，那就是堅持“威逼利誘”的四字方針。
        那么何謂“威逼利誘”的四字方針？
        威——就是企業(yè)在經銷商心目中的形象和地位，企業(yè)要想贏得經銷商的敬畏和重視，就必須在經銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業(yè)建立形象和地位的大致內容包括：第一點是企業(yè)的實力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿�、企業(yè)遠景，諸如企業(yè)有無雄厚資金、企業(yè)有何背景、規(guī)模怎樣、有無氣魄、盈利能力怎樣、營銷及管理水平如何、有無高水平的人才、產品或產業(yè)的專業(yè)化程度怎樣、技術裝備和研發(fā)能力怎樣、在行業(yè)內排名第幾、企業(yè)的前景如何、企業(yè)的最高追求是什么等；第二點是企業(yè)的外界評價，包括消費者如何評價、合作伙伴如何評價、政府如何評價、競爭對手如何評價、員工如何評價，諸如企業(yè)是否負責任、是否講信譽、是否堅持正義、企業(yè)和品牌形象怎樣、有無慈善之舉、社會貢獻率多少等；第三點是企業(yè)的影響力，就是企業(yè)思想、言語、行為等波及的層次、范圍和速度，包括企業(yè)是否權威、企業(yè)有無廣泛的號召力、企業(yè)信任度怎樣等。企業(yè)只有通過上述幾點，在經銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位，才能使經銷商心甘情愿地接受企業(yè)的管理，才有可能管理好經銷商。如果經銷商“目中無企”，那么企業(yè)就失去了管理經銷商的基礎，注定無法管理和管好經銷商。
       逼——就是企業(yè)要加強對經銷商的制度管理，不以規(guī)矩被不成方圓，對經銷商也要約法三章。企業(yè)應該建立完備的經銷商管理制度，例如訂貨管理制度、結算管理制度、配送管理制度、市場秩序管理制度、經銷商獎懲制度、退換貨管理制度、費用審批制度、鋪貨陳列制度等。當企業(yè)和經銷商簽訂合同時，企業(yè)就應該把各種管理制度打印好下發(fā)給經銷商，并為經銷商做好講解和答疑解惑，使經銷商完全理解企業(yè)的經銷商管理制度，以便經銷商能遵守制度、按章辦事。有了經銷商管理制度，企業(yè)就要以制度為準繩對經銷商進行監(jiān)管，該管則管，該獎則將，該罰則罰，依靠制度的力量好好約束經銷商規(guī)范經營。這里有三點需要注意，一是千萬別把經銷商管理制度當成擺設，要切實貫徹落實制度，做到令行禁止；二是經銷商管理制度面前人人平等，對所有經銷商都要一視同仁，不要亂開法外開恩的口子；三是企業(yè)和經銷商合作一開始就要貫徹經銷商管理制度，不要等經銷商出了問題才制定或拿出經銷商管理制度，這種馬后炮的做法針對性太強，會引起經銷商的強烈反彈，也不會取得好的管理效果。企業(yè)通過強化對經銷商的制度管理，使經銷商有約束感、壓力感、緊迫感，有利于提高企業(yè)對經銷商的管理水平和管理效果。
       利——就是企業(yè)給予經銷商的利潤、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說的有些絕對，但我們不可否認，經銷商的確對“利”字看得比較重。這里的“利”字可從三個方面進行說明，第一就是利潤，企業(yè)和經銷商雙方都在追求利潤的最大化，面對同一塊大餅，企業(yè)和經銷商到底該怎么分，企業(yè)分多了，經銷商就分少了，而經銷商分多了，企業(yè)就分少了，其實這里也有黃金分割點，就是企業(yè)在考慮給經銷商讓利時，要參考同行業(yè)標準、企業(yè)實際情況、競爭對手讓利標準、其他行業(yè)讓利標準，企業(yè)應以追求綜合利潤、長遠發(fā)展兼顧提高經銷商積極性為準則，使企業(yè)和經銷商同時都有利可圖；第二就是利益，也就是企業(yè)給經銷商帶來的好處，比如企業(yè)良好的品牌帶動了經銷商系列商品的銷售，比如企業(yè)派駐營銷人員幫助經銷商做市場，比如企業(yè)給經銷商做培訓，比如企業(yè)給經銷商提供配送車輛，比如企業(yè)組織經銷商旅游考察的等等,這里有個注意事項必須說明,企業(yè)給予經銷商的利益有短期利益和長期利益之分,有些經銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業(yè)動之以情曉之以理,充分跟經銷商溝通,使經銷商知曉企業(yè)帶給經銷商的全部利益,使其珍惜合作的機會,充分調動其營銷積極性和其對企業(yè)的配合度；第三就是企業(yè)在為經銷商解決問題、提供服務等時要利落迅速，也就是企業(yè)對經銷商的高效管理，對經銷商的服務做到迅速、周到、熱情，對經銷商提出的問題要給與及時解決，不回避、不拖延、不敷衍，同時要做好跟經銷商的互動溝通，積極聽取經銷商的建議和意見。
        誘——就是企業(yè)對經銷商的引導和培訓，對經銷商進行培訓和指導是企業(yè)的一項大戰(zhàn)略，既符合企業(yè)利益，更滿足了經銷商的需求，還能贏得經銷商的擁護和支持，企業(yè)何樂不為呢！現(xiàn)階段國內不少經銷商處于轉型階段，正在從初期無需管理到公司化、規(guī)范化的過渡中，正需要更高層次的引導和培訓，趁此之機，企業(yè)正好把自己的經營思想、管理方法、管理標準等傳授給經銷商，企業(yè)可以幫經銷商做規(guī)劃、策劃，企業(yè)可以幫助經銷商解決營銷中遇到的難題，也可以把前沿的營銷思想、營銷理論、營銷方法、營銷工具教給經銷商，以此全面提升經銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經銷商作戰(zhàn)略規(guī)劃、比如幫經銷商培訓員工、幫經銷商建立電子賬務、幫經銷商建立下游客戶檔案、幫經銷商建立各項制度、幫經銷商ci設計等。滴水之恩當涌泉相報，企業(yè)對經銷商的培訓、引導，一定能使經銷商更忠誠、更積極、更負責、更感恩地與企業(yè)合作，使經銷商更愿意聽命于企業(yè)，這樣就能使企業(yè)更好的掌控經銷商。
       企業(yè)對經銷商的管理，既是日常工作，也是重點工作，更是核心工作，說簡單不簡單，說復雜也不復雜，相信只要你讀懂此文，徹底領會了“威逼利誘”的四字方針，并在經銷商管理中靈活運用，一般的經銷商還是都能管理得很好。