【中國(guó)童裝網(wǎng)】從銷(xiāo)售皮衣到改衣服再到連鎖店“一針一線”，商業(yè)嗅覺(jué)加上用心經(jīng)營(yíng)，讓潘軍敏的創(chuàng)業(yè)之路一帆風(fēng)順，不過(guò)，未來(lái)他能借力電子商務(wù)嗎？
2008年年初上海驟然來(lái)襲的大雪讓潘軍敏想起了10年前作為服裝廠銷(xiāo)售經(jīng)理在各大百貨商場(chǎng)推銷(xiāo)皮衣的日子。那之后冬季仿佛不曾來(lái)過(guò)，1998年，潘軍敏也嗅到了以保暖為功能的老式皮衣將逐漸式微，他迅速轉(zhuǎn)行。
當(dāng)時(shí)，有朋友給他指了條“路子”：去商場(chǎng)改衣服。兩三臺(tái)縫紉機(jī)，一個(gè)僻靜角落，接接專(zhuān)柜塞過(guò)來(lái)的活—“牢適意的額”（輕松又穩(wěn)定）。“當(dāng)時(shí)他們跟我說(shuō)，隨便做做就可以了。”潘軍敏笑笑，“結(jié)果一做就做了11年。”
11年，當(dāng)然不可能一直做改褲腳的小裁縫。經(jīng)過(guò)調(diào)查，潘軍敏發(fā)現(xiàn)：隨著上海越來(lái)越多新式社區(qū)的出現(xiàn)，以前常見(jiàn)的私營(yíng)小裁縫店已經(jīng)越來(lái)越少；更重要的是，衣服越來(lái)越多元，許多版型的衣服必須經(jīng)過(guò)修改才能適合亞洲人的身材；許多人不知把貴重衣服送到哪里去改才放心。這便是潘軍敏創(chuàng)辦“一針一線”專(zhuān)業(yè)服飾修改連鎖的初衷�，F(xiàn)如今，除了上海的17家店鋪，“一針一線”已走到上海周邊，在無(wú)錫和蘇州開(kāi)店。
這19家店都采用與商場(chǎng)合營(yíng)的方式。除了永安百貨、永新百貨和第六百貨三家是傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)，其余皆為外資商場(chǎng)或Shopping Mall。潘軍敏從未想過(guò)把店開(kāi)出商場(chǎng)：除了房租較高之外，和商場(chǎng)合作常常會(huì)讓顧客覺(jué)得信譽(yù)有保障；另外，來(lái)自不同專(zhuān)柜的服飾修改的要求也構(gòu)成了“一針一線”的大部分業(yè)務(wù)。長(zhǎng)時(shí)間合作下來(lái)，潘軍敏和各個(gè)專(zhuān)柜都有了默契，錢(qián)通常采取月結(jié)的方式。如果有非專(zhuān)柜顧客上門(mén)，則當(dāng)場(chǎng)結(jié)算。
剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，潘軍敏還只和傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)打交道，但他很快就發(fā)現(xiàn)這不是長(zhǎng)久之計(jì)。許多傳統(tǒng)百貨有自己修改衣服的柜臺(tái)。即便愿意和“一針一線”合作，商場(chǎng)也沒(méi)有把潘軍敏當(dāng)回事—改改衣服又能賺多少錢(qián)呢。于是鋪面被安排在安全通道里，逢到消防檢查還要歇業(yè)幾天，負(fù)責(zé)改衣服的師傅常常不敢把貴重的衣服放在店里，只能抱回家。潘軍敏沒(méi)有覺(jué)得委屈，他決定去和外資百貨商場(chǎng)談?wù)劇?/font>
第一家讓他覺(jué)得受到尊重的合作伙伴是淮海路百盛。“百盛覺(jué)得一旦我們定下來(lái)要合作，這塊地方就必須像一個(gè)形象專(zhuān)柜一樣做好。”潘軍敏很受這種態(tài)度的鼓勵(lì)。他找來(lái)經(jīng)驗(yàn)純熟的師傅，每個(gè)店鋪配備3名。師傅一般不直接跟顧客交談，溝通的事情由前臺(tái)負(fù)責(zé)。在“一針一線”，前臺(tái)也擔(dān)任店長(zhǎng)的角色，必須熟知服裝修改的各種工藝，還要有耐心的服務(wù)態(tài)度。通常，“一針一線”的前臺(tái)都要跟著不同的改衣師傅學(xué)習(xí)半年時(shí)間，一邊培訓(xùn)一邊工作。每接待一位顧客，前臺(tái)都必須敲定每個(gè)細(xì)節(jié)，有時(shí)候還要簡(jiǎn)單定型打樣，讓顧客試穿以后再正式修改。
2005年，“一針一線”發(fā)展到10家，已經(jīng)有商場(chǎng)慕名找到潘軍敏，邀請(qǐng)他去開(kāi)店。每進(jìn)駐一家新開(kāi)張的百貨商場(chǎng)，在別的合作者都向商場(chǎng)索要地理位置更好的鋪面時(shí)，潘軍敏卻要求偏僻一些位置分給“一針一線”。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他，新商場(chǎng)在鋪面出租率還不高時(shí)給出的位置最后都會(huì)讓給別的專(zhuān)柜，因?yàn)?ldquo;商場(chǎng)講究平均效益”。
早年，“一針一線”為推廣自己的知名度，常常去各大商場(chǎng)拜訪專(zhuān)柜的負(fù)責(zé)人，發(fā)發(fā)傳單、送一些小禮物。專(zhuān)柜也很幫忙，有客人需要修改就介紹到“一針一線”。漸漸地，潘軍敏有了很多回頭客。
而現(xiàn)在它每天也在面對(duì)要求不同的客戶，“幾乎每一個(gè)都是個(gè)案”。送來(lái)的既有“洞多得像是被機(jī)關(guān)槍打過(guò)”的羊絨衫，也有裝在專(zhuān)門(mén)定制的木盒里的皮草。雖然大多數(shù)顧客把衣服送來(lái)都是為了穿得更好看，但也不乏寄托了厚重情感的例子。那件滿身是洞的羊絨衫，曾讓潘軍敏非常不解：按照“一針一線”修補(bǔ)的單價(jià)，修完這一身洞的錢(qián)足以再去買(mǎi)一件。然而顧客的回復(fù)是：你們盡管修，這衣服我修好不會(huì)穿，是要放起來(lái)的。
“一針一線”把各種訂單分成“快單”和“慢單”兩種。修改幅度較大、工藝比較復(fù)雜的“慢單”往往需要和顧客反復(fù)討論之后才會(huì)動(dòng)手，修改過(guò)程中可能還要顧客過(guò)去試穿，就連輔料也可能成為難題。一件西裝，改完之后還需補(bǔ)一粒紐扣。但是這種紐扣花紋特殊，市面上找不到替代品。潘軍敏只能去紐扣廠訂制，最后從8000粒里挑了8粒，把西服的袖扣全部換掉才算過(guò)關(guān)。
“一針一線”從未做過(guò)廣告，幾乎全靠口碑傳播，主要顧客都集中在上�；蛘咧苓叺貐^(qū)。19家店，潘軍敏一個(gè)人忙不過(guò)來(lái)，便把公司里業(yè)務(wù)表現(xiàn)出色的小伙子黃華提拔為發(fā)展部經(jīng)理，處理在上海以外開(kāi)店的業(yè)務(wù)。黃華作風(fēng)穩(wěn)健，他告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，“一針一線”目前還沒(méi)有大踏步發(fā)展的計(jì)劃，北京和廣州雖有商機(jī)，但地域太遠(yuǎn)不便管理，所以暫時(shí)還不在開(kāi)店計(jì)劃之內(nèi)。
為了提高效率，潘軍敏找到軟件公司，要他們替“一針一線”設(shè)計(jì)一套訂單流程軟件，讓顧客可以在線查看自己衣服修改的進(jìn)度，自己也能明確一件衣服經(jīng)過(guò)哪些師傅的手，又是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。“但是講不清楚，他們從來(lái)沒(méi)給這個(gè)行業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)軟件。”潘軍敏說(shuō)：“我就跟他們說(shuō)，你看過(guò)飯店點(diǎn)菜那種嗎，照著做一個(gè)。”最后出來(lái)的軟件并不盡如人意，就連“一針一線”的網(wǎng)站還停留在原始的階段：僅僅是公司業(yè)務(wù)的平面介紹以及修改的單號(hào)查詢。潘軍敏不懂這些，他還在試著讓軟件公司更好地理解他。
被問(wèn)及行業(yè)門(mén)檻的時(shí)候，潘軍敏的回答是：“都是慢慢積累起來(lái)的口碑，不是一下子能用錢(qián)砸出來(lái)的生意。”正如“一針一線”這個(gè)名字，潘軍敏的事業(yè)屬于“慢工出細(xì)活”。但他希望電子商務(wù)能夠給自己的公司加把油：“我們希望有更好的軟件幫助我們管理，也許將來(lái)可以把衣服的清洗、護(hù)理業(yè)務(wù)也囊括在內(nèi)，或者還能試試定制成衣。”
