【中國童裝網】不管怎樣，只要是我們自己心理先有了負面“定義”，那么無論是面對客戶還是面對企業(yè)、最重要的是面對預期的銷售結果，都會想得太復雜。其實，問題歸跟結底是我們的銷售新手難過的“良心關”和“信心關”的混合關。所謂“良心關”就是作為人一種本能的善良；所謂“信心關”就是對于自己或者企業(yè)或者該產品的“深淺”心里沒底；稱他為混合關，其實是連銷售人員本身也區(qū)分不開，反正就是那么個概念：不知道是因為“良心”而沒有信心，還是因為沒有信心而說成為“良心”，好讓自己有地自容。反正兩者皆有之。
但是，如果你讀懂了前一段的客觀事實，也就會明白所謂的“良心”之說對于我們自己而言只是一個美麗的托辭。最多也只能是理解為是你的一種善良。但是談善良遠不如談自己的責任或者使命重要，因為后者遠比前者實在、有價值得多。比如一個醫(yī)生給病人打針甚至動大手術，可能會痛會流血甚至有危險，但是救治病人是醫(yī)護工作者的責任和使命，我們就需要放下所謂“善念”，去完自身的使命，負起當下的責任。來實現(xiàn)我們自己以及產品存在的價值。
所以，對于“產品不足”的耿耿于懷大部分的原因事實上還是在于“信心”，其中包括對未來的期待和目前環(huán)境條件的信任。因為是“新人”沒有成功的經驗所以感到“不安”，這可以理解但不能容忍，因為信心的意義就是在還沒有成功的時候。如果是成功之后，誰都會有“信心”了，但是這種信心已經不是那么寶貴了。人可貴的不是因為成功而自信，而是因為自信而成功。信心之所以寶貴，就是因為對還未達到的目標之確信和堅信。而很多人的習慣是：不做事的時候信心充盈，什么都敢想，而一做事時就總想著失敗。越關注失敗，就越失敗。對于工作可以有夢想，但是不要報有幻想，任何事物和機會，都充滿著挑戰(zhàn)和坎坷的一面。對于“理想狀態(tài)”， 需要的是我們的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份堅定的信心，若心力不夠，行為就很難有多大多持久的力度。
客觀的處理原則
以上的客觀分析，是希望銷售新手不要以“小”失大，或以“假”亂真，而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無論我們怎樣去定義和分析，產品不足是事實存在的。那么，我們還需要強調和把握以下原則：
一是不欺騙原則，這是我們的基本道德也是我們的職業(yè)責任。當客戶有問道產品不足時應如實回答，若是關乎客戶的核心利益你還得主動告之。但回答和表述的性質你可以控制，把感性的東西描述的理性一些，而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負兩面都客觀存在，真正的客戶會被你的坦誠所“信服”。所以真正考驗我們的不是產品的不足，而是我們對待它的態(tài)度。
二是職務責任原則，即對于產品的不足，我們有必要向部門主管反饋，對于一些在部門達成的共識，我們有向企業(yè)產品部門反應的義務，但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由，因為我們更多的還是要看到自己的責任和目標。這一點我們不能忘記，否則就犯了方向性的錯誤：我們的職業(yè)不是來挑產品的不足，我們的使命是運用產品的利益點幫助客戶。既然是運用產品幫助客戶解決問題和實現(xiàn)目標，我們就得想方設法去實現(xiàn)，使產品的利益點與客戶的需求點實現(xiàn)最大的對接；當客戶“想當然”的時候，我們就有必要幫忙指正，和給出一些有價值的建議，以實現(xiàn)客戶的消費和采購目標，而不只是做客戶的“錄音機”。
三是定位精準原則，我們不僅要對客戶負責還要對產品負責，就是為產品找到好的“婆家”。這樣才能談得上對企業(yè)和自己負責。當面對太多的客戶“雞蛋挑骨頭”，我們就要看看是否匹配錯了“對象”，該客戶的“需求”是否真的與我們的產品利益點對接。如果匹配錯了，那么她們之間誰都沒有錯，而是我們這個職業(yè)“媒婆”錯了。所以要做好產品的定位，精準好客戶范圍。
銷售的積極效應
在銷售中作為銷售人員，最怕的莫過于掉進“不足門”，無論是單個客戶的銷售過程，還是你最近所處的銷售階段，如果你陷入這種效應圈，你會很難自拔，最后只有“‘退’一步海闊天空”。但是這里你有兩種選擇，一是被“唾沫”包圍在其中淹死，還有一種選擇就是運用“唾沫”。因為數(shù)落產品的不足而“唾沫橫飛”對于客戶來講是一種智慧的象征和情緒的舒緩。所謂“嫌貨多是買貨人”，所以你大可以先洗耳恭聽。而你要做的是使客戶真正愛上這個產品，因為一旦愛上了一件產品，他就會容忍產品客觀的不足。所以不要一直關注產品的缺點，不要正面回答客戶所提出的系列“陷阱式”問題，而是調頻到強調產品的“魅力點（優(yōu)特點）”，這樣客戶才會愛上你的產品。
所以，我們真正需要做的是積極強化產品優(yōu)勢。如同洋快餐，雖然全球范圍內抵止“垃圾飲食”，并列出其幾宗危害，但并不能阻止它的迅速發(fā)展，因為他賣的其實是一種感覺一種氛圍和一種文化，雖然是餐飲服務但是來這里的決不是為了飽肚子，而是來享受它的“魅力點”——特別的氛圍。“吸煙有害健康”每包煙上都會寫，但是決不會成為香煙廣告的主題意境，而倒是“男人”的感覺、“品位”的象征不斷地彰顯。甚至是再高點的境界把“不足”變成為產品的“特質”進行銷售，正所謂“斑點蘋果賣斑點”、“錯字書籍賽糾錯”。產品的優(yōu)缺點（統(tǒng)稱“特點”），都是因為客戶的特定需要而客觀地存在。而我們要銷售的是產品的優(yōu)點（利益點），客戶采購的也是我們產品的優(yōu)點（利益點），這是不爭的事實。如同一家銀行裝修的很差（包裝不足），為什么還是有很多儲戶，就因為她離百姓很近很方便，當然盡管它還存在更多的優(yōu)點和缺點；那么另一家銀行距離很遠，但效益也不錯，是因為它裝修高檔、服務很好，同樣盡管存在更多的優(yōu)點和缺點。而客戶買的是對自己最有利的。
結束語
無論是對于一個人、一件事還是一件物體，人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”，于是總會透過“缺點”來看問題，而對有益的優(yōu)點則熟視無睹。所以，關注什么你就發(fā)現(xiàn)什么，發(fā)現(xiàn)什么你就會得到什么。如果你關注的是產品優(yōu)點那么你會更加愛自己的產品、自己的工作，你會發(fā)現(xiàn)自己的偉大，你得到的將是正面的積極的工作狀態(tài)；如果你關注的是目標，相信些許的不容易也就變得更小，直至不存在，同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實現(xiàn)目標而出現(xiàn)的各種方法，得到的將是你所期望的目標。
人類需要進步，生活需要提高，產品也不斷更新升級，這是時代的潮流。需要消費者的挑剔和企業(yè)研發(fā)人員的專研，而我們銷售人的最主要工作是創(chuàng)造團隊及自身的勞動的價值和發(fā)揮產品當下的價值。
