客觀的處理原則
以上的客觀分析，是希望銷售新手不要以“小”失大，或以“假”亂真，而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無(wú)論我們?cè)鯓尤ザx和分析，產(chǎn)品不足是事實(shí)存在的。那么，我們還需要強(qiáng)調(diào)和把握以下原則：
一是不欺騙原則，這是我們的基本道德也是我們的職業(yè)責(zé)任。當(dāng)客戶有問(wèn)道產(chǎn)品不足時(shí)應(yīng)如實(shí)回答，若是關(guān)乎客戶的核心利益你還得主動(dòng)告之。但回答和表述的性質(zhì)你可以控制，把感性的東西描述的理性一些，而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負(fù)兩面都客觀存在，真正的客戶會(huì)被你的坦誠(chéng)所“信服”。所以真正考驗(yàn)我們的不是產(chǎn)品的不足，而是我們對(duì)待它的態(tài)度。
二是職務(wù)責(zé)任原則，即對(duì)于產(chǎn)品的不足，我們有必要向部門(mén)主管反饋，對(duì)于一些在部門(mén)達(dá)成的共識(shí)，我們有向企業(yè)產(chǎn)品部門(mén)反應(yīng)的義務(wù)，但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由，因?yàn)槲覀兏嗟倪�是要看到自己的責(zé)任和目標(biāo)。這一點(diǎn)我們不能忘記，否則就犯了方向性的錯(cuò)誤：我們的職業(yè)不是來(lái)挑產(chǎn)品的不足，我們的使命是運(yùn)用產(chǎn)品的利益點(diǎn)幫助客戶。既然是運(yùn)用產(chǎn)品幫助客戶解決問(wèn)題和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就得想方設(shè)法去實(shí)現(xiàn)，使產(chǎn)品的利益點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最大的對(duì)接；當(dāng)客戶“想當(dāng)然”的時(shí)候，我們就有必要幫忙指正，和給出一些有價(jià)值的建議，以實(shí)現(xiàn)客戶的消費(fèi)和采購(gòu)目標(biāo)，而不只是做客戶的“錄音機(jī)”。
三是定位精準(zhǔn)原則，我們不僅要對(duì)客戶負(fù)責(zé)還要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，就是為產(chǎn)品找到好的“婆家”。這樣才能談得上對(duì)企業(yè)和自己負(fù)責(zé)。當(dāng)面對(duì)太多的客戶“雞蛋挑骨頭”，我們就要看看是否匹配錯(cuò)了“對(duì)象”，該客戶的“需求”是否真的與我們的產(chǎn)品利益點(diǎn)對(duì)接。如果匹配錯(cuò)了，那么她們之間誰(shuí)都沒(méi)有錯(cuò)，而是我們這個(gè)職業(yè)“媒婆”錯(cuò)了。所以要做好產(chǎn)品的定位，精準(zhǔn)好客戶范圍。
銷售的積極效應(yīng)
在銷售中作為銷售人員，最怕的莫過(guò)于掉進(jìn)“不足門(mén)”，無(wú)論是單個(gè)客戶的銷售過(guò)程，還是你最近所處的銷售階段，如果你陷入這種效應(yīng)圈，你會(huì)很難自拔，最后只有“‘退’一步海闊天空”。但是這里你有兩種選擇，一是被“唾沫”包圍在其中淹死，還有一種選擇就是運(yùn)用“唾沫”。因?yàn)閿?shù)落產(chǎn)品的不足而“唾沫橫飛”對(duì)于客戶來(lái)講是一種智慧的象征和情緒的舒緩。所謂“嫌貨多是買貨人”，所以你大可以先洗耳恭聽(tīng)。而你要做的是使客戶真正愛(ài)上這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橐坏⿶?ài)上了一件產(chǎn)品，他就會(huì)容忍產(chǎn)品客觀的不足。所以不要一直關(guān)注產(chǎn)品的缺點(diǎn)，不要正面回答客戶所提出的系列“陷阱式”問(wèn)題，而是調(diào)頻到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“魅力點(diǎn)（優(yōu)特點(diǎn)）”，這樣客戶才會(huì)愛(ài)上你的產(chǎn)品。
所以，我們真正需要做的是積極強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。如同洋快餐，雖然全球范圍內(nèi)抵止“垃圾飲食”，并列出其幾宗危害，但并不能阻止它的迅速發(fā)展，因?yàn)樗u的其實(shí)是一種感覺(jué)一種氛圍和一種文化，雖然是餐飲服務(wù)但是來(lái)這里的決不是為了飽肚子，而是來(lái)享受它的“魅力點(diǎn)”——特別的氛圍。“吸煙有害健康”每包煙上都會(huì)寫(xiě)，但是決不會(huì)成為香煙廣告的主題意境，而倒是“男人”的感覺(jué)、“品位”的象征不斷地彰顯。甚至是再高點(diǎn)的境界把“不足”變成為產(chǎn)品的“特質(zhì)”進(jìn)行銷售，正所謂“斑點(diǎn)蘋(píng)果賣斑點(diǎn)”、“錯(cuò)字書(shū)籍賽糾錯(cuò)”。產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（統(tǒng)稱“特點(diǎn)”），都是因?yàn)榭蛻舻奶囟ㄐ枰陀^地存在。而我們要銷售的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（利益點(diǎn)），客戶采購(gòu)的也是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（利益點(diǎn)），這是不爭(zhēng)的事實(shí)。如同一家銀行裝修的很差（包裝不足），為什么還是有很多儲(chǔ)戶，就因?yàn)樗x百姓很近很方便，當(dāng)然盡管它還存在更多的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；那么另一家銀行距離很遠(yuǎn)，但效益也不錯(cuò)，是因?yàn)樗b修高檔、服務(wù)很好，同樣盡管存在更多的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。而客戶買的是對(duì)自己最有利的。
結(jié)束語(yǔ)
無(wú)論是對(duì)于一個(gè)人、一件事還是一件物體，人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”，于是總會(huì)透過(guò)“缺點(diǎn)”來(lái)看問(wèn)題，而對(duì)有益的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹。所以，關(guān)注什么你就發(fā)現(xiàn)什么，發(fā)現(xiàn)什么你就會(huì)得到什么。如果你關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)那么你會(huì)更加愛(ài)自己的產(chǎn)品、自己的工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的偉大，你得到的將是正面的積極的工作狀態(tài)；如果你關(guān)注的是目標(biāo)，相信些許的不容易也就變得更小，直至不存在，同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而出現(xiàn)的各種方法，得到的將是你所期望的目標(biāo)。
人類需要進(jìn)步，生活需要提高，產(chǎn)品也不斷更新升級(jí)，這是時(shí)代的潮流。需要消費(fèi)者的挑剔和企業(yè)研發(fā)人員的專研，而我們銷售人的最主要工作是創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)及自身的勞動(dòng)的價(jià)值和發(fā)揮產(chǎn)品當(dāng)下的價(jià)值。
|
