強(qiáng)化終端品牌意識(shí)，扶持終端經(jīng)營(yíng)
——卡丁云南省總代理 帥偉
中國(guó)童鞋金牌代理商——帥偉
培養(yǎng)終端品牌意識(shí)，走專(zhuān)賣(mài)路線(xiàn)
經(jīng)營(yíng)層次的高低決定著品牌發(fā)展所能取得的效益。思維影響行動(dòng)，目標(biāo)決定成就。在與零售商的交流中，談及最多的一個(gè)話(huà)題就是，品牌化運(yùn)營(yíng)時(shí)代下終端零售的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。”據(jù)帥偉介紹，為與公司的品牌發(fā)展思路保持一致步調(diào)，在云南市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，他始終堅(jiān)持培養(yǎng)零售團(tuán)隊(duì)的品牌意識(shí)，注重卡丁終端形象建設(shè)，不斷引導(dǎo)整體零售團(tuán)隊(duì)的品牌化運(yùn)營(yíng)思路。
引導(dǎo)不僅僅體現(xiàn)于直觀的指令，更是一種潛意識(shí)中的誘導(dǎo)。帥偉說(shuō)：“在日常的管理中，我們潛移默化地培養(yǎng)零售商的品牌意識(shí)，打開(kāi)零售商的新思維，提升經(jīng)營(yíng)熱情。終端團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念的提升將卡丁品牌的發(fā)展推向了新高度。如今，大多數(shù)卡丁零售商已具備品牌化運(yùn)營(yíng)思維，同時(shí)品牌化服務(wù)、品牌化管理也已取得了顯著成效。”
加強(qiáng)終端扶持，提升運(yùn)營(yíng)效益
愉快的合作是維護(hù)雙方持久發(fā)展的前提。“在商品經(jīng)營(yíng)年代，代理商與零售商關(guān)系薄弱，供貨與銷(xiāo)售的責(zé)任分明。但現(xiàn)在，品牌化經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)，終端運(yùn)作成本增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)管理難度加大，零售商更需要關(guān)懷。”
經(jīng)營(yíng)是一個(gè)過(guò)程，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可避免地會(huì)遇到一些問(wèn)題。為保證終端良性發(fā)展，需要時(shí)刻做好終端支持及指導(dǎo)工作。據(jù)了解，帥偉在渠道發(fā)展上主要從兩方面來(lái)著手，一方面，鼓勵(lì)老店升級(jí)，走專(zhuān)賣(mài)店路線(xiàn)；另一方面，在品牌影響力下，通過(guò)電視、報(bào)紙、雜志等媒體招商以及借由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)，邀請(qǐng)新店加盟。帥偉對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店在前期建設(shè)工作中提到：“我們提升全程服務(wù)。從店面選址、裝修到正式開(kāi)業(yè)，接著開(kāi)業(yè)廣告宣傳，并策劃推廣活動(dòng)，提供各種禮品。給專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)較高的起點(diǎn)，為其未來(lái)的發(fā)展起個(gè)好頭。”
三大源泉，匯聚市場(chǎng)藍(lán)海
——卡丁杭州總代理 謝江海
中國(guó)童鞋金牌代理商——謝江海
個(gè)性款式，塑造童鞋精典
“鞋業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象造成了消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的困惑，更造成了各品牌發(fā)展的困難。許多品牌除了名稱(chēng)的差異外，產(chǎn)品的款式相差甚少，這成了眾多童鞋品牌發(fā)展的瓶頸，但也正是如此，成為了卡丁品牌發(fā)展的最大優(yōu)勢(shì)，成就了其童鞋界的精典，”謝江海說(shuō)�？ǘ∑放频膬�(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，在于其獨(dú)特的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，豐富的產(chǎn)品系列和引領(lǐng)市場(chǎng)潮流的產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)總能吸引市場(chǎng)的眼球，成為了謝江海加盟卡丁的重要因素。
高端定位，宣揚(yáng)品牌內(nèi)涵
經(jīng)營(yíng)層次有兩種：一種是平平淡淡、默默無(wú)聞、龜縮在市場(chǎng)小角的商販，注重眼前小利，不圖長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在市場(chǎng)中一閃即歿；一種是擁有雄心壯志、宏圖偉略的經(jīng)營(yíng)者，他注重品牌形象的培養(yǎng)，善于投資，宣揚(yáng)品牌文化，在市場(chǎng)中不斷擴(kuò)大影響力，最終頂立于市。
謝江海選擇了第二種，在他看來(lái)，品牌發(fā)展如果離開(kāi)了廣告，將成為無(wú)源之水，廣告可以快速地拉進(jìn)品牌與消費(fèi)者的距離，為品牌的發(fā)展提供源源不斷的新生力。因此，在市場(chǎng)發(fā)展中他對(duì)廣告宣傳的投入非常關(guān)注，如電視、報(bào)紙、雜志、車(chē)身、POP等廣告。強(qiáng)勢(shì)的廣告投入，在短時(shí)間內(nèi)搶占了消費(fèi)者眼球，極大推動(dòng)了代理品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展速度。
終端扶持，鞏固與發(fā)展并行
品牌的發(fā)展，離不開(kāi)眾經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力。在品牌高速前進(jìn)的過(guò)程中，對(duì)終端零售商的指導(dǎo)與扶持相當(dāng)重要。在鞏固、提升終端經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，也能吸引更多的零售商前來(lái)加盟。終端扶持即是鞏固現(xiàn)有，也謀取發(fā)展。
一直以來(lái)，謝江海秉持“扶持終端經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造全局品牌效應(yīng)”的品牌戰(zhàn)略理念，在童鞋市場(chǎng)藍(lán)海中不懈前行。隨著品牌進(jìn)程的不斷深入，謝江海不斷的加大終端建設(shè)的扶持力度。對(duì)于新加盟商，謝江海不斷鼓勵(lì)其走品牌發(fā)展模式，以專(zhuān)柜、專(zhuān)廳、專(zhuān)賣(mài)店等品牌模式謀取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。謝江海說(shuō)：“第一步非常關(guān)鍵。作為服務(wù)性行業(yè)，知名度非常重要，我們要讓消費(fèi)者知道我們的存在，而且是比同行更優(yōu)秀的存在。也正因?yàn)槿绱�，我們必須不斷提升終端的經(jīng)營(yíng)服務(wù)水準(zhǔn)。除了在開(kāi)業(yè)前的經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)外，我們有不定時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，并通過(guò)走訪(fǎng)觀察，因地制宜，為終端經(jīng)營(yíng)提供各種促銷(xiāo)實(shí)施方案。”
品牌運(yùn)營(yíng)，撰寫(xiě)卡丁發(fā)展新篇章
——卡丁湖南省總代理 許小農(nóng)
品牌專(zhuān)賣(mài)，提升運(yùn)營(yíng)平臺(tái)
對(duì)于品牌發(fā)展和渠道發(fā)展思路，許小農(nóng)有自己的見(jiàn)解，“我們的策略是依據(jù)卡丁品牌發(fā)展而制定的。一方面，卡丁幾年前就入駐了湖南市場(chǎng)，擁有較高的知名度；另一方面，卡丁擁有較高的品質(zhì)，以及擁有皮鞋、布鞋、運(yùn)動(dòng)鞋三大主流童鞋類(lèi)產(chǎn)品。二者為品牌建設(shè)提供了堅(jiān)實(shí)的后盾。立足于此，我們將極力提升卡丁品牌經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。”
對(duì)于2009年，許小農(nóng)滿(mǎn)懷信心地說(shuō)：“我們的目標(biāo)是銷(xiāo)量至少再翻一番。通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)廳、專(zhuān)柜的銷(xiāo)售對(duì)比中，我們發(fā)現(xiàn)卡丁專(zhuān)賣(mài)店能更全面地展現(xiàn)卡丁品牌的完美形象，帶動(dòng)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。所以，2009年，我們的發(fā)展重點(diǎn)定位于專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展上。
口碑優(yōu)勢(shì)，提升09信心
金融風(fēng)暴影響了市場(chǎng)的正常發(fā)展，但影響到底有多大，各品牌所言各異。在一片的唉聲嘆氣中，盡管有不少經(jīng)銷(xiāo)商取得了不菲成績(jī)，但對(duì)2009年的發(fā)展也是膽戰(zhàn)心驚。對(duì)此，許小農(nóng)說(shuō)：“信心是事業(yè)成敗的基礎(chǔ)，在2009年的管理發(fā)展中，提升零售商經(jīng)營(yíng)的信心非常重要。”
許小農(nóng)說(shuō)：“我不僅要讓零售商們對(duì)我有信心，也要讓他們對(duì)品牌有信心，對(duì)消費(fèi)者有信心，對(duì)2009的全面發(fā)展有信心。”據(jù)了解，2009年，許小農(nóng)準(zhǔn)備繼續(xù)加大支出，籌建終端輔助團(tuán)隊(duì)，提升終端扶持力度，進(jìn)一步提升品牌口碑。同時(shí)，籌劃2009區(qū)域訂貨會(huì)，在區(qū)域訂貨、促進(jìn)交流的同時(shí)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的零售商給予特別獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)布新的策略，激起零售商的信心與熱情，鼓勵(lì)繼續(xù)進(jìn)取，共創(chuàng)卡丁美好前景。
中國(guó)童鞋金牌代理商——許小農(nóng)
品牌化運(yùn)作破解區(qū)域市場(chǎng)迷局
——卡丁新疆總代理黃其威
中國(guó)童鞋金牌代理商——黃其威
順勢(shì)應(yīng)變，制定品牌化路線(xiàn)
“在消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，區(qū)域代理商要想在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中立足，必須走品牌化運(yùn)作路線(xiàn)”，黃其威強(qiáng)調(diào)，品牌化運(yùn)作是童鞋代理商持續(xù)健康發(fā)展的有效法寶，代理商必須根據(jù)廠家品牌升級(jí)需要適時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，盡量確保策略適應(yīng)品牌發(fā)展要求與市場(chǎng)發(fā)展需要。
“品牌是慢慢培養(yǎng)出來(lái)的，要想在眾多童鞋品牌中，獲得消費(fèi)者認(rèn)可，必須不斷加大品牌宣傳與推廣力度”，黃其威還認(rèn)為，終端作為與消費(fèi)者直接接觸的載體，終端形象直接影響了消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。他們嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的品牌形象，穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展卡丁終端網(wǎng)路。
公司化品牌運(yùn)作，提升決策科學(xué)性
據(jù)黃其威介紹，目前大部分代理商仍停留在非公司化運(yùn)作的階段，這種粗放型的管理模式，雖然在一定程度上節(jié)約了管理成本，簡(jiǎn)化了部門(mén)程序，但當(dāng)終端網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到一定程度時(shí)，非公司化運(yùn)作的缺點(diǎn)將日益暴露。缺乏決策機(jī)制、缺乏人力資源、管理控制薄弱、無(wú)暇顧及左右、無(wú)力帶動(dòng)整個(gè)終端的發(fā)展，成為了制約品牌發(fā)展的瓶頸。
為此，黃其威制定了公司化品牌運(yùn)作路線(xiàn)，對(duì)人力、資金、市場(chǎng)、品牌進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作和統(tǒng)一管理。目前，公司已經(jīng)擁有40多人，秉承“專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事”理念，他將人員分為營(yíng)銷(xiāo)、策劃、促銷(xiāo)、售后服務(wù)等隊(duì)伍，以專(zhuān)業(yè)優(yōu)化細(xì)節(jié)，提升辦事效率和工作效益。“我是投資者與決策者，但不參與具體執(zhí)行。要實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，代理商首先要對(duì)自己重新定位”， 黃其威認(rèn)為，一個(gè)公司內(nèi)需要四種角色：投資者、經(jīng)營(yíng)者、管理者及執(zhí)行的專(zhuān)業(yè)人士。創(chuàng)業(yè)初期，代理商帶著幾個(gè)人做生意，一般可以兼任這幾種角色。當(dāng)規(guī)模發(fā)展到一定程度時(shí)，代理商應(yīng)敢于投資，啟用公司化規(guī)范運(yùn)作，進(jìn)一步推廣品牌發(fā)展，滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展需求。
