營(yíng)銷環(huán)境在變化，渠道格局在變革，終端模式在轉(zhuǎn)型，超級(jí)連鎖在瘋狂，廠家營(yíng)銷在扁平，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在無(wú)序，代理商存活很勞累，但是否隨著批發(fā)市場(chǎng)的萎縮而最終消失已經(jīng)成為最熱門(mén)的話題。今天單就代理商如何規(guī)劃自身發(fā)展聊聊。
一、整合各環(huán)節(jié)，讓系統(tǒng)發(fā)揮升值能量
代理商必須要擁有自己的先進(jìn)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。這不僅是一支先進(jìn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，雄厚的周轉(zhuǎn)資金，妥當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)架構(gòu)，突出的公關(guān)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)的物流平臺(tái)、健康的企業(yè)思想等企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，還要執(zhí)行的連貫性、合理性、制度性，系統(tǒng)性，例如，財(cái)務(wù)部門(mén)不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，更要做好帳期管理，協(xié)助業(yè)務(wù)；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項(xiàng)管理；倉(cāng)儲(chǔ)部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫(kù)存管理，還要及時(shí)歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關(guān)系。雖然表面上看，每個(gè)部門(mén)是相互獨(dú)立的，但實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通，相互協(xié)助，相互合作，不可出現(xiàn)推委現(xiàn)象。這樣才有機(jī)會(huì)由原來(lái)中轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)商（某些流通商僅是廠家的中轉(zhuǎn)站、異地庫(kù)）轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商。為制造商、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場(chǎng)的管理者和主導(dǎo)者。用綜合能力、系統(tǒng)能量加速資金運(yùn)轉(zhuǎn)率，擴(kuò)大銷售規(guī)模，節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，贏取利潤(rùn)空間。
二、市場(chǎng)聯(lián)盟，增大進(jìn)攻的砝碼
一個(gè)成熟的商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，為了經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展，為了避免競(jìng)爭(zhēng)矛盾的惡化，一般都會(huì)設(shè)有這種專門(mén)的委員會(huì)，平時(shí)互通信息，交流思想，勾畫(huà)發(fā)展藍(lán)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，或關(guān)鍵時(shí)刻處理突發(fā)事件。而面對(duì)單一品牌代理的代理商，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來(lái)講就比較薄弱一些，這時(shí)就要充分利用集體力量，合作一些沒(méi)有厲害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯(lián)盟，面對(duì)事情可以規(guī)模出現(xiàn)，作為一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)處理問(wèn)題。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場(chǎng)，統(tǒng)一免費(fèi)的配送貨，統(tǒng)一促銷活動(dòng)支持，統(tǒng)一人員管理等結(jié)合起來(lái)互幫互助，共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，使資源優(yōu)勢(shì)充分聚焦起來(lái)，才能產(chǎn)生更大的威懾力，才能彼此更加節(jié)省資源。戰(zhàn)爭(zhēng)中總喜歡運(yùn)用“各個(gè)擊破”的戰(zhàn)術(shù)，證明著團(tuán)結(jié)的力量，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)。
三、”地方軍團(tuán)” ，增強(qiáng)業(yè)務(wù)效率
我個(gè)人認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)不僅要具有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，能現(xiàn)場(chǎng)把產(chǎn)品賣出去，還要能開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、培訓(xùn)別人，管理客戶，所以對(duì)于代理商的業(yè)務(wù)，不僅要充當(dāng)業(yè)務(wù)的角色，還要是產(chǎn)品專家，營(yíng)銷高手，培訓(xùn)師，財(cái)務(wù)能手。這種人才哪里有呢？所以流通商在招聘業(yè)務(wù)時(shí)，為了節(jié)省開(kāi)支，最好當(dāng)?shù)貙ふ覙I(yè)務(wù)，挖掘、培養(yǎng)一批愿意從事業(yè)務(wù)工作的終端優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，作為終端主管或著業(yè)務(wù)人員。并且以就近原則選擇區(qū)域?yàn)槠湄?fù)責(zé)范圍，這樣避免為了出差長(zhǎng)途跋涉，為客戶的服務(wù)就僅僅是看看、問(wèn)問(wèn)、動(dòng)動(dòng)了，而且出差的頻率也低，造成工作的效率基本上毫無(wú)價(jià)值。所以代理商千萬(wàn)不要因?yàn)閰^(qū)域劃分的不合理，把業(yè)務(wù)人員的時(shí)間都浪費(fèi)在車上。只有這樣，業(yè)務(wù)才能勤出差，為客戶服務(wù)，成績(jī)是建立在勤奮的基礎(chǔ)上。
四、“傍個(gè)大款”，發(fā)揮交融優(yōu)勢(shì)
對(duì)于偏遠(yuǎn)區(qū)域，代理商為了節(jié)省渠道運(yùn)營(yíng)成本，在運(yùn)作上不妨可以考慮實(shí)行“大區(qū)域代理，小區(qū)域代理”的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。同廠家協(xié)議，實(shí)行產(chǎn)品廠家統(tǒng)一供價(jià)，統(tǒng)一發(fā)貨，綜合返利臺(tái)階模式，讓小區(qū)域代理實(shí)際回款并軌到大區(qū)代理的回款額度內(nèi)，使雙方代理商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒(méi)有多少損失，并使小區(qū)域代理商自覺(jué)遵守游戲規(guī)則，協(xié)同發(fā)展，共同增長(zhǎng)，避免反水、竄貨。徹底發(fā)揮小區(qū)域代理商利用自身在當(dāng)?shù)氐囊幌盗泄芾韮?yōu)勢(shì)、地理優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和資源共享等優(yōu)勢(shì)，在銷售通路上建設(shè)最核心的分銷網(wǎng)點(diǎn)，做好市場(chǎng)維護(hù)工作，終端管理工作等，增加銷售回款。其實(shí)這種操作模式，應(yīng)該最符合廠家的心思，把渠道扁平化，終端精細(xì)化工程，做到了點(diǎn)子上，更注重了細(xì)節(jié)。（這種情況的發(fā)生，一般是因?yàn)樵搮^(qū)域的實(shí)際銷售狀況，讓人費(fèi)事費(fèi)力，投入和產(chǎn)出不成正比，擁有不如放棄）
五、“伙伴經(jīng)營(yíng)”，彼此共存亡
代理商要時(shí)刻想著與經(jīng)銷商的利益維系在一起，與網(wǎng)點(diǎn)共存亡，把自己下游網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作自己的分支機(jī)構(gòu)，或連鎖分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行打理、經(jīng)營(yíng)。代理商可以試著入股或者加盟的形式來(lái)管理你的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務(wù)意識(shí)，就極可能與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)形成一個(gè)利益的共同體，避免代理商與經(jīng)銷商之間明爭(zhēng)暗斗，貌合神離,價(jià)格交易，唯利是圖，有奶便是娘，互為生意上的擠榨對(duì)象。代理商對(duì)自己的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持，哪怕自己利潤(rùn)僅僅是年終一點(diǎn)返利，也要一如既往，讓規(guī)模產(chǎn)生效益。網(wǎng)點(diǎn)活的更好，你才能活的更加出色，利潤(rùn)點(diǎn)才能更多。所以建立了堅(jiān)不可摧的伙伴營(yíng)銷關(guān)系，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對(duì)代理商和經(jīng)銷商雙方的交易成本而言，彼此都會(huì)降低。 毫無(wú)疑問(wèn)，代理商為了生存，為了活的更好，改造客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶質(zhì)量，徹底改變當(dāng)下盛行的交易型營(yíng)銷的模式，走向以誠(chéng)信和雙贏為內(nèi)涵的伙伴營(yíng)銷。
六、合理分類，組合產(chǎn)品魄力
在4P營(yíng)銷理論中，為什么產(chǎn)品是排在首要位置的，因?yàn)樗哪芰刻珡?qiáng)大了。運(yùn)用的好，不僅可以防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨、維護(hù)渠道、管理市場(chǎng)，還可以凝聚網(wǎng)絡(luò)的向心力、加強(qiáng)終端的影響力，促進(jìn)客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時(shí)，能夠互相拉動(dòng)和促進(jìn)銷售，還可以利用產(chǎn)品之間互補(bǔ)力、組合力，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度、加速資金回籠運(yùn)轉(zhuǎn)，或著開(kāi)發(fā)韌性地帶市場(chǎng)，或者和當(dāng)?shù)亟K端形成良好關(guān)系。代理商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產(chǎn)生規(guī)模效力，越能節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤(rùn)。（至于如何組合，要看代理商在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中適時(shí)、適地的操作。）
市場(chǎng)是人做出來(lái)的，模式也人創(chuàng)造出來(lái)的，愿代理商們面對(duì)市場(chǎng)變化，綜合自我資源優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)適合自我企業(yè)發(fā)展方案來(lái)挑戰(zhàn)變革，規(guī)劃屬于自身發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)的脈搏就是營(yíng)銷專家、高手也是無(wú)法把握的，即使美國(guó)的先進(jìn)模式，也不一定適應(yīng)中國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境。所以代理商只要抓住市場(chǎng)的動(dòng)向，根據(jù)自身的能力，根據(jù)當(dāng)時(shí)的環(huán)境，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r把工作做深一點(diǎn)，做細(xì)一點(diǎn)，做周密一點(diǎn)，還是有著很大的生存空間的。
作者：朱志明，電子郵件：zhuzhiming@sohu.com
