最近一段時(shí)間內(nèi)，在棉紡和棉花行業(yè)，出鏡頻率最高的可能就是美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)和非洲棉花了。打開(kāi)紡織類媒體，在棉花和棉紡板塊，不時(shí)會(huì)見(jiàn)到對(duì)他們的報(bào)道。人們對(duì)美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)的關(guān)注主要是因?yàn)樗麄冏罱谥袊?guó)進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)，而非洲棉花進(jìn)入人們的視野則源自中非合作論壇的隆重召開(kāi)。當(dāng)這些熱鬧漸漸歸于沉靜，我們對(duì)之該作些梳理和思考了。
美棉營(yíng)銷的啟示
美國(guó)棉商和美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)對(duì)中國(guó)可謂煞費(fèi)苦心，誰(shuí)讓中國(guó)是他們最大的市場(chǎng)呢！美國(guó)棉花一向以其價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)贏得了眾多紡織企業(yè)的青睞，然而隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，澳洲等其他國(guó)家和地區(qū)的棉花也開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，2005～2006年，美棉在中國(guó)棉花進(jìn)口量中的比例由50％下降到了45%。面對(duì)此種發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)棉紡能力的快速增長(zhǎng)，美國(guó)棉商和為之服務(wù)的美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)，在價(jià)格和質(zhì)量之外，又繼續(xù)展開(kāi)了營(yíng)銷和售后服務(wù)攻勢(shì)。或許這樣說(shuō)并不確切，因?yàn)樵?003年，他們就讓美棉標(biāo)志進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，以打造美棉品牌和培養(yǎng)人們對(duì)美棉的消費(fèi)習(xí)慣；從2005年開(kāi)始，他們又把其一年一度的“純棉日”帶入中國(guó)，以求讓美棉時(shí)尚在中國(guó)深入人心。而今，除了香港和北京的辦事處外，美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)又在上海成立了辦事處，以便進(jìn)一步擴(kuò)大貿(mào)易。美國(guó)棉花總會(huì)還于近日和中國(guó)棉花協(xié)會(huì)簽署了合作諒解備忘錄，承諾要加強(qiáng)兩國(guó)在棉花領(lǐng)域的合作。為了讓中國(guó)企業(yè)更多地了解美國(guó)棉花，美國(guó)棉花協(xié)會(huì)成立了中文網(wǎng)站。此外，他們還啟動(dòng)了“供應(yīng)鏈營(yíng)銷行動(dòng)”項(xiàng)目，將全球服裝購(gòu)買商介紹給中國(guó)紡織企業(yè)，用他們的話來(lái)說(shuō)，就是要實(shí)現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的營(yíng)銷。
這一系列舉措，無(wú)一不預(yù)示著美國(guó)棉花對(duì)中國(guó)市場(chǎng)無(wú)孔不入的滲透。對(duì)于美棉的攻勢(shì)，很多業(yè)界人士憂心忡忡，擔(dān)心中國(guó)棉花產(chǎn)業(yè)不堪沖擊，甚至提出對(duì)美棉的反傾銷。這其中自有道理，不可回避國(guó)產(chǎn)棉與美棉較量顯現(xiàn)出的弱勢(shì)。同時(shí)不可忽視的是，在未來(lái)的若干年內(nèi)，中國(guó)紡織行業(yè)將保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，棉花缺口問(wèn)題將長(zhǎng)期存在，因此進(jìn)口棉花是無(wú)法杜絕的。既然不可能將美棉拒于國(guó)門之外，又為何不去反思自己的短處，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處？
在價(jià)格方面，美棉由于有政府補(bǔ)貼，每噸比國(guó)產(chǎn)棉低1700～2000元左右，對(duì)棉紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是最大的吸引力。紡織行業(yè)一直呼吁國(guó)內(nèi)棉價(jià)與國(guó)際棉價(jià)的接軌，看來(lái)如果不縮小價(jià)格差距，美棉仍將是魅力難擋。
質(zhì)量方面，異性纖維成為美棉和國(guó)產(chǎn)棉的分水嶺，國(guó)產(chǎn)棉“三絲”問(wèn)題的嚴(yán)重讓眾多紡織企業(yè)成為了美棉用戶。當(dāng)然，國(guó)產(chǎn)棉也有自己的長(zhǎng)處，如短絨率低等。正如有些專家所認(rèn)為的，“三絲”問(wèn)題若能得到改善，國(guó)產(chǎn)棉還是具備一定競(jìng)爭(zhēng)力的。
當(dāng)然，價(jià)格和質(zhì)量問(wèn)題有許多深層次原因，有一個(gè)逐步解決的過(guò)程，還需要各項(xiàng)配套措施的推動(dòng)。相比之下，美國(guó)棉商的營(yíng)銷方法更容易學(xué)習(xí)和借鑒。前不久在上海舉辦的第十二屆中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)上，美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)執(zhí)行董事AllenA.Terhaar向媒體介紹說(shuō)，美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)將從加強(qiáng)在消費(fèi)者中的品牌推廣和繼續(xù)在中國(guó)尋找更多的合作伙伴兩個(gè)方面努力，保持對(duì)中國(guó)的穩(wěn)定出口，這兩個(gè)方面確實(shí)概括了美國(guó)棉商營(yíng)銷方案的主要內(nèi)容。為了擴(kuò)大美棉的影響力，美國(guó)棉商近幾年來(lái)經(jīng)常和國(guó)內(nèi)的一些機(jī)構(gòu)合作，舉辦服裝流行趨勢(shì)發(fā)布會(huì)等，指導(dǎo)紡織企業(yè)技術(shù)升級(jí)。除此之外，還大力推廣美棉標(biāo)志，幫助獲得美棉標(biāo)志的紡織企業(yè)推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)。走訪客戶、收集反饋意見(jiàn)，是很多企業(yè)都采取的售后服務(wù)方法，但美國(guó)棉商對(duì)客戶意見(jiàn)非常重視，而且能在很短的時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)，就不是所有的企業(yè)都能做到的。在棉花的采購(gòu)上，為了縮短交貨期和適應(yīng)我國(guó)企業(yè)看現(xiàn)貨的習(xí)慣，從去年年底開(kāi)始，美國(guó)棉商改變了對(duì)中國(guó)的出口方式，由過(guò)去的詢價(jià)、看樣、簽約、裝運(yùn)、提貨等繁雜環(huán)節(jié)，改為直接發(fā)貨到青島、上海、天津等港口的保稅區(qū)倉(cāng)庫(kù)，減少了交易環(huán)節(jié)，方便程度甚至已超過(guò)了采購(gòu)國(guó)產(chǎn)棉。非但如此，他們還經(jīng)常舉辦相關(guān)的培訓(xùn)，向用戶企業(yè)傳授如何購(gòu)買美國(guó)棉花、如何鑒別棉花的品質(zhì)。正如一位紡織企業(yè)的總經(jīng)理所言：“價(jià)廉物美的產(chǎn)品，加上周到的售后服務(wù)，實(shí)在讓人很難拒絕。”
這樣成熟、系統(tǒng)、周密的營(yíng)銷手段，非但是棉花企業(yè)，就是國(guó)內(nèi)其他行業(yè)很多先進(jìn)的大型企業(yè)怕也難以企及吧。
非洲棉的登陸
中非合作論壇舉辦期間，央視新聞聯(lián)播的一期節(jié)目中介紹了非洲的相關(guān)信息，其中出現(xiàn)的一個(gè)畫(huà)面給記者留下了深刻的印象，那就是高高的棉花垛上有幾個(gè)正在勞作的工人。在非洲某些國(guó)家，棉花是其一個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)，整個(gè)非洲有2000萬(wàn)人以棉為生。2006～2007年度，預(yù)計(jì)非洲將出口棉花100萬(wàn)噸。
中非合作論壇的召開(kāi)，促使很多商家將目光重新投向非洲，尋找新的商機(jī)。11月5日，商務(wù)部部長(zhǎng)薄熙來(lái)在會(huì)見(jiàn)前來(lái)參加中非論壇的塞內(nèi)加爾、貝寧、科特迪瓦、馬里和多哥等五個(gè)西非國(guó)家的部長(zhǎng)時(shí)，雙方就促進(jìn)西非產(chǎn)棉國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等議題交換了意見(jiàn)。薄熙來(lái)表示，中方將努力推動(dòng)發(fā)達(dá)國(guó)家落實(shí)WTO香港會(huì)議精神，取消棉花出口補(bǔ)貼，同時(shí)向最不發(fā)達(dá)國(guó)家出口的棉產(chǎn)品提供免關(guān)稅及免配額待遇�？磥�(lái)除了美棉之外，非洲棉也將越來(lái)越多地為國(guó)人所熟悉。
美國(guó)（棉花）市場(chǎng)服務(wù)公司首席代表唐仲慶原來(lái)是以經(jīng)營(yíng)美棉為主的，捎帶經(jīng)營(yíng)些非洲棉。中非合作論壇舉辦后，他告訴記者準(zhǔn)備擴(kuò)大非洲棉業(yè)務(wù)。據(jù)他介紹，非洲棉本身的質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格也較低，如果供應(yīng)商能保證棉花等級(jí)，嚴(yán)格按合同來(lái)行事，那對(duì)紡織企業(yè)來(lái)說(shuō)，非洲棉是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但由于生產(chǎn)技術(shù)和管理較落后，非洲棉“三絲”問(wèn)題較嚴(yán)重，還存在摻假、混級(jí)的情況，加上供應(yīng)商的信譽(yù)問(wèn)題，給非洲棉貿(mào)易帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。在他看來(lái)，中國(guó)對(duì)非洲的貿(mào)易優(yōu)惠，將促進(jìn)非洲棉市場(chǎng)的擴(kuò)大。
總之，在經(jīng)濟(jì)一體化的今天，競(jìng)爭(zhēng)已不可避免，而且競(jìng)爭(zhēng)將促使市場(chǎng)越來(lái)越完善。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，只有提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力才能生存。國(guó)產(chǎn)棉在尋求政治庇護(hù)的同時(shí)，或許也要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路、提高產(chǎn)品質(zhì)量，讓紡織企業(yè)“難以拒絕”，才能適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)。當(dāng)然，這不是一蹴而就的。
美棉營(yíng)銷的啟示
美國(guó)棉商和美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)對(duì)中國(guó)可謂煞費(fèi)苦心，誰(shuí)讓中國(guó)是他們最大的市場(chǎng)呢！美國(guó)棉花一向以其價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)贏得了眾多紡織企業(yè)的青睞，然而隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，澳洲等其他國(guó)家和地區(qū)的棉花也開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，2005～2006年，美棉在中國(guó)棉花進(jìn)口量中的比例由50％下降到了45%。面對(duì)此種發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)棉紡能力的快速增長(zhǎng)，美國(guó)棉商和為之服務(wù)的美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)，在價(jià)格和質(zhì)量之外，又繼續(xù)展開(kāi)了營(yíng)銷和售后服務(wù)攻勢(shì)。或許這樣說(shuō)并不確切，因?yàn)樵?003年，他們就讓美棉標(biāo)志進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，以打造美棉品牌和培養(yǎng)人們對(duì)美棉的消費(fèi)習(xí)慣；從2005年開(kāi)始，他們又把其一年一度的“純棉日”帶入中國(guó)，以求讓美棉時(shí)尚在中國(guó)深入人心。而今，除了香港和北京的辦事處外，美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)又在上海成立了辦事處，以便進(jìn)一步擴(kuò)大貿(mào)易。美國(guó)棉花總會(huì)還于近日和中國(guó)棉花協(xié)會(huì)簽署了合作諒解備忘錄，承諾要加強(qiáng)兩國(guó)在棉花領(lǐng)域的合作。為了讓中國(guó)企業(yè)更多地了解美國(guó)棉花，美國(guó)棉花協(xié)會(huì)成立了中文網(wǎng)站。此外，他們還啟動(dòng)了“供應(yīng)鏈營(yíng)銷行動(dòng)”項(xiàng)目，將全球服裝購(gòu)買商介紹給中國(guó)紡織企業(yè)，用他們的話來(lái)說(shuō)，就是要實(shí)現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的營(yíng)銷。
這一系列舉措，無(wú)一不預(yù)示著美國(guó)棉花對(duì)中國(guó)市場(chǎng)無(wú)孔不入的滲透。對(duì)于美棉的攻勢(shì)，很多業(yè)界人士憂心忡忡，擔(dān)心中國(guó)棉花產(chǎn)業(yè)不堪沖擊，甚至提出對(duì)美棉的反傾銷。這其中自有道理，不可回避國(guó)產(chǎn)棉與美棉較量顯現(xiàn)出的弱勢(shì)。同時(shí)不可忽視的是，在未來(lái)的若干年內(nèi)，中國(guó)紡織行業(yè)將保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，棉花缺口問(wèn)題將長(zhǎng)期存在，因此進(jìn)口棉花是無(wú)法杜絕的。既然不可能將美棉拒于國(guó)門之外，又為何不去反思自己的短處，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處？
在價(jià)格方面，美棉由于有政府補(bǔ)貼，每噸比國(guó)產(chǎn)棉低1700～2000元左右，對(duì)棉紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是最大的吸引力。紡織行業(yè)一直呼吁國(guó)內(nèi)棉價(jià)與國(guó)際棉價(jià)的接軌，看來(lái)如果不縮小價(jià)格差距，美棉仍將是魅力難擋。
質(zhì)量方面，異性纖維成為美棉和國(guó)產(chǎn)棉的分水嶺，國(guó)產(chǎn)棉“三絲”問(wèn)題的嚴(yán)重讓眾多紡織企業(yè)成為了美棉用戶。當(dāng)然，國(guó)產(chǎn)棉也有自己的長(zhǎng)處，如短絨率低等。正如有些專家所認(rèn)為的，“三絲”問(wèn)題若能得到改善，國(guó)產(chǎn)棉還是具備一定競(jìng)爭(zhēng)力的。
當(dāng)然，價(jià)格和質(zhì)量問(wèn)題有許多深層次原因，有一個(gè)逐步解決的過(guò)程，還需要各項(xiàng)配套措施的推動(dòng)。相比之下，美國(guó)棉商的營(yíng)銷方法更容易學(xué)習(xí)和借鑒。前不久在上海舉辦的第十二屆中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)上，美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)執(zhí)行董事AllenA.Terhaar向媒體介紹說(shuō)，美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)將從加強(qiáng)在消費(fèi)者中的品牌推廣和繼續(xù)在中國(guó)尋找更多的合作伙伴兩個(gè)方面努力，保持對(duì)中國(guó)的穩(wěn)定出口，這兩個(gè)方面確實(shí)概括了美國(guó)棉商營(yíng)銷方案的主要內(nèi)容。為了擴(kuò)大美棉的影響力，美國(guó)棉商近幾年來(lái)經(jīng)常和國(guó)內(nèi)的一些機(jī)構(gòu)合作，舉辦服裝流行趨勢(shì)發(fā)布會(huì)等，指導(dǎo)紡織企業(yè)技術(shù)升級(jí)。除此之外，還大力推廣美棉標(biāo)志，幫助獲得美棉標(biāo)志的紡織企業(yè)推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)。走訪客戶、收集反饋意見(jiàn)，是很多企業(yè)都采取的售后服務(wù)方法，但美國(guó)棉商對(duì)客戶意見(jiàn)非常重視，而且能在很短的時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)，就不是所有的企業(yè)都能做到的。在棉花的采購(gòu)上，為了縮短交貨期和適應(yīng)我國(guó)企業(yè)看現(xiàn)貨的習(xí)慣，從去年年底開(kāi)始，美國(guó)棉商改變了對(duì)中國(guó)的出口方式，由過(guò)去的詢價(jià)、看樣、簽約、裝運(yùn)、提貨等繁雜環(huán)節(jié)，改為直接發(fā)貨到青島、上海、天津等港口的保稅區(qū)倉(cāng)庫(kù)，減少了交易環(huán)節(jié)，方便程度甚至已超過(guò)了采購(gòu)國(guó)產(chǎn)棉。非但如此，他們還經(jīng)常舉辦相關(guān)的培訓(xùn)，向用戶企業(yè)傳授如何購(gòu)買美國(guó)棉花、如何鑒別棉花的品質(zhì)。正如一位紡織企業(yè)的總經(jīng)理所言：“價(jià)廉物美的產(chǎn)品，加上周到的售后服務(wù)，實(shí)在讓人很難拒絕。”
這樣成熟、系統(tǒng)、周密的營(yíng)銷手段，非但是棉花企業(yè)，就是國(guó)內(nèi)其他行業(yè)很多先進(jìn)的大型企業(yè)怕也難以企及吧。
非洲棉的登陸
中非合作論壇舉辦期間，央視新聞聯(lián)播的一期節(jié)目中介紹了非洲的相關(guān)信息，其中出現(xiàn)的一個(gè)畫(huà)面給記者留下了深刻的印象，那就是高高的棉花垛上有幾個(gè)正在勞作的工人。在非洲某些國(guó)家，棉花是其一個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)，整個(gè)非洲有2000萬(wàn)人以棉為生。2006～2007年度，預(yù)計(jì)非洲將出口棉花100萬(wàn)噸。
中非合作論壇的召開(kāi)，促使很多商家將目光重新投向非洲，尋找新的商機(jī)。11月5日，商務(wù)部部長(zhǎng)薄熙來(lái)在會(huì)見(jiàn)前來(lái)參加中非論壇的塞內(nèi)加爾、貝寧、科特迪瓦、馬里和多哥等五個(gè)西非國(guó)家的部長(zhǎng)時(shí)，雙方就促進(jìn)西非產(chǎn)棉國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等議題交換了意見(jiàn)。薄熙來(lái)表示，中方將努力推動(dòng)發(fā)達(dá)國(guó)家落實(shí)WTO香港會(huì)議精神，取消棉花出口補(bǔ)貼，同時(shí)向最不發(fā)達(dá)國(guó)家出口的棉產(chǎn)品提供免關(guān)稅及免配額待遇�？磥�(lái)除了美棉之外，非洲棉也將越來(lái)越多地為國(guó)人所熟悉。
美國(guó)（棉花）市場(chǎng)服務(wù)公司首席代表唐仲慶原來(lái)是以經(jīng)營(yíng)美棉為主的，捎帶經(jīng)營(yíng)些非洲棉。中非合作論壇舉辦后，他告訴記者準(zhǔn)備擴(kuò)大非洲棉業(yè)務(wù)。據(jù)他介紹，非洲棉本身的質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格也較低，如果供應(yīng)商能保證棉花等級(jí)，嚴(yán)格按合同來(lái)行事，那對(duì)紡織企業(yè)來(lái)說(shuō)，非洲棉是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但由于生產(chǎn)技術(shù)和管理較落后，非洲棉“三絲”問(wèn)題較嚴(yán)重，還存在摻假、混級(jí)的情況，加上供應(yīng)商的信譽(yù)問(wèn)題，給非洲棉貿(mào)易帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。在他看來(lái)，中國(guó)對(duì)非洲的貿(mào)易優(yōu)惠，將促進(jìn)非洲棉市場(chǎng)的擴(kuò)大。
總之，在經(jīng)濟(jì)一體化的今天，競(jìng)爭(zhēng)已不可避免，而且競(jìng)爭(zhēng)將促使市場(chǎng)越來(lái)越完善。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，只有提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力才能生存。國(guó)產(chǎn)棉在尋求政治庇護(hù)的同時(shí)，或許也要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路、提高產(chǎn)品質(zhì)量，讓紡織企業(yè)“難以拒絕”，才能適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)。當(dāng)然，這不是一蹴而就的。
